留美海归张滇：“中国梦”正当时

2010年10月

张滇汇通天下代(HUBS1)创始人，总裁兼首席执行官，华业于康奈尔大学酒店管理学院，获得沃顿商学院MBA学位，曾担任美国大型私人股权投资公司德尔集团( The Thayer Group)董事和集团主席及CEO的特别助理。曾负责德尔的战略计划和公司财务，掌管40多亿美元不动产。在加入德尔之前，在主要国际酒店集团担任管理,包括雅高、万豪和希尔顿。2001年被美国《CF0&Controller》杂志评选为“最佳金融高管”。2005年底回到中国，他试图改变酒店的现时营销模式，取代传统的营销方式，推动中国酒店营销业的变革和酒店品牌的建设。

2003年的一个冬天，中国一家在线旅行服务公司--携程在美国纳斯达克上市。张滇清楚地记得这天，不但气候寒冷，美国的经济也“冷风飕飕”。但营业额仅2000多万美金的携程，却获得了销售额乘以50倍的募资。这让当时正从事酒店投资的张滇感到兴奋和震惊。“一家从中国来的小公司能在美国资本市场获得这么大的认可，我为什么不能？”

携程的运营模式和成功奥秘“刺激”了张滇，激发了他踏上了回国的班机。他把国际顶级品牌酒店斥巨资建立的中央预门系统(CRS)带入中国，在上海建立了汇通天下(HUBS1)。地要把汇通天下打造成中国酒店业的“阿里巴巴”。

携程颠覆者？

张滇1990年到达美国，攻读于康乃尔大学管理学院，成为该校接受的第一名中国籍学生。之后，他又获得了沃顿商学院MBA学位。他的导师是万豪酒店集团总裁，也是美国西北航空公司董事长，而且曾担任过尼克松总统特别助理兼白宫人事总管。毕业后，他从酒店前台起步，在雅高、万豪、希尔顿等各主要酒店集团担任过包括酒店总经理在内的多种行政管理职务，直至成为美围最大酒店投资集团之的德尔集团总监、集团CEO特别助理和德尔国际董事总经理。他为德尔负责战略计划和公司财务，掌管着超过40亿美元的不动产。这十多年的经历使张滇对酒店的各种经营形式及管理都烂熟于心。2001年，他还被美国媒体评为美国顶尖金融行政管理者。

当他看到携程、e龙的崛起使大量中小传统旅行社面临客源被夺走的处境时，他意识到机会就在其中。他开始研究携程，仔细研读它给美国证监会的报告，探究携程的运替模式和成功奥秘。第二年，张滇使与德尔集团董事长一起来到中国，一边进市场调研，一边寻找合作伙伴。2005年10月28日，张滇筹建了一年的合资公司汇通天下正式成立，注册资本300万美元，德尔与锦江集团各占50%的股份。之后，张滇又成功引入资金，经过一系列运作，成为公司的控股股东。

汇通天下的“贸然”出现，给了携程很大的压力。“携程的模式就是基于呼叫中心的传统旅行社，消费者一个预订电话过去，就有五六个电话在背后工作。而汇通天下则是像在网上发布天气预报一样发布房源信息，无论你身处巴黎还是纽约曼哈顿，消费者都能看到上海某一条马路上某家酒店的住宿信息，并在快速完成网上订购的同时，得到网上实时确认。”张滇说汇通天下的目标就是让酒店绕开携程进行销售。这无疑给了携程很大的压力，尤其是汇通天下打造的互动式中央通用预订系统，它又将为中国旅游市场带来一场变革。但张滇却不愿将此称之与携程“叫板”，“是互补！打个比方来说，通过汇通天下的平台，可能携程7000个人的电话的工作量能减少到2000个人。我们所做的是把所有的操作系统化、自动化，使客户的体验更好。我们这个平台能促进行业的公平，使爷业信息更透明，这样才熊打砖行业的垄断，使更多的网站和旅行社都能成为“携程”。张滇说，“有了汇通天下修的路，携程这样的车就能跑得更远、更快。”

借力世博起跳

其实在很多年前，“驴友”到了一个陌生的域市，往往不知道哪个酒店的价格更经济实惠，而酒店方面也没有更好的途径让旅行者知道。而随着携程网、艺龙网芒果网等中介机构的相继成立，这一尴尬的现状才逐渐得以缓解。此后，旅行者一个电话就以满意的酒店如此便捷，似乎已经方便到了极点。但在张滇看来，这仍然很落后。

在旅行者看来仅仅是一个电话，其实背后的流程仍然很复杂，中介与酒店方面还要反复打电话、发传真进行确认。“按照张滇透露的数字，在给消费者带来便捷的同时，这些酒店的背后几乎有六成的人在为此忙碌，由此导致人力成本、培训成本直居高不下。“究其原因，就是网上没有下套完整的、安全的产品交易系统平台，更没有很好的用户体验。”张滇说。

张滇认为，虽然中国酒店业错失了很多发展机遇，但滞后也是好事，因为在系统平台的建设上，没有任何包袱，可直接进入“数码时代”。“国外酒店的系统就像是“胶片相机'，这导致他们无法低成本地升级为时下流行的‘数码相机，而中国酒店系统还是空白，就可直接购买‘数码相机'。

2007年，汇通天下成功成为上海特奥会酒店预订服务承办方。这让张滇第一次尝到了甜头。当时有来自163个国家的运动员家属接受了这个服务，这是特奥会历史上首次采用网上酒店预订服务。正是凭借这样的背景，汇通天下击败中旅及携程，成为上海世博会唯一指定订房业务承办方。这也是汇通天下成立5年后，迎来的又一个里程碑式的跳跃发展。

作为上海世博会惟一的订房业务承办方，汇通天下将5000多家酒店和全球70万个国际订房网站、旅行社、商务公司对接起来，在第一时间把各家酒店的房源、价格实时更新出去，通过优化让订房过程更为便捷。作为世博会历史上第一次采用IT方式进行酒店分销，它也将载入史册。

2010年4月，汇通天下订单量爆发出一波小高潮。通过汇通天下公司分销到了30万间夜量。这一数字几乎超过了汇通天下2009年同期订房量的4倍。张滇认为，世博会是个绝佳的借力点，借由“世博会指定订房业务承办方”的名头和长三角一带酒店对世博会客流的高涨热情，汇通天下的市场培育时间可以由两三年缩短至一年，甚至半年。大批渠道公司和酒店已经开始尝试使用汇通天下的“核芯支持”，“人们都不想把鸡蛋放在一个篮子里，去依赖一两家B2C订房网。张滇对于后世博之路更具信心。

酒店业的阿里巴巴

为了能保持持续稳定的订房量，汇通天下开始与众多B2C企业合作。比如中国邮政、招商银行和腾讯，“这会让我们尽可能地贴近渠道，贴近订单来源。”与此同时，这可能也在为汇通天下日后切入B2C市场做铺垫。亚洲最大的酒店集团锦江国际和美围旅游酒店集团德尔是汇通天下的投资者。张滇在解释这种投资的重要性时说：“任何旅游代理都要与锦江国际合作，当时携程的交易额中锦江国际就占10%。所以先把锦江国际锁住，其他渠道自然会来。作为汇通天下的掌门人，张滇一直专心致志做一件事：建设一条中国最好的酒店预订系统信息高速公路。他说：“有了汇通天下修的路，携程这样的车就能跑得更远、更快。"有了汇通天下的酒店预订系统，不但消费者预订酒店变得游刃有余，酒店“等客上门”的传统经营方式也将大大改变，对携程等服务商的依赖减少。“通过我们这个平台，酒店可以接收到无数爆炸性的渠道来帮它分销，销售功能变成了溪道管理。”张滇说。

但张滇同时也强调，“IT只是汇通天下的一个工具，我们的目的是要改变整个酒店业的商业模式。”张滇说，在欧美国家，GDS(Global Distribution System，全球分销系统)是酒店预订的主要方式，全球每年有超过50亿美元的文易额以这种形式实现。世界上最大的在线旅游公司Expedia.com就是B2B的形式，它并不自己签酒店，谈折扣，主要通过T平台与各家酒店的GDS对接，为用户预订酒店，收取一定比例佣金。

与GDS类似，汇通天下的HUBS1平台也采用B2B模式，不对散客开放，而是提供给旅行社、B2C预订网站等销售渠道，在完成交易之后，从酒店获得佣金。随着互联同的发展，越来越多的酒店已经接受了网络预订摸式，尤其是北京、上海、广州、深圳这些旅游比较集中的城市。“更明确地说，我们打造的是中国酒店业的‘阿里巴巴'，是中国酒店行业的基础设施。

张滇说。

张滇还颇有感触地说：“有机会做汇通天下，改变一个行业，是人一辈子很少有的机遇。很多人都说美国好，但我的体验还是中国好。以前一直说的'American Dream已经不再需要，'Chinese Dream'才正当时。

文章出处：华人世界杂志  2022-11-22  

文章地点：https://www.zz-news.com/com/huarenshijie/news/itemid-824724.html